一、服务升级仅仅是开端，产能严重过剩和外资品牌介入将刺激装载机行业整合提速
曾经以“价格战”著称的装载机行业在2007年扛起了“服务战”的大旗。龙头企业柳工和龙工先后宣布“服务升级计划”，用“三包一年”取代了延续多年的“三包半年”，其他主要装载机品牌纷纷跟进，使柳工、龙工倡导的“服务升级”迅速成为行业标准。
从专业营销角度来看，服务升级是典型的企业利用市场行为对市场进行整合的案例。如果说价格战是装载机企业之间关于抵抗成本压力的一场血拼，基于信用销售模式的销售条件战已经将竞争推向更高层次的企业融资能力较量，而服务战则是体现企业综合实力的竞争。随着“服务升级”的普及和深入，一直因价格战被业内人士诟病的装载机行业竞争秩序将有望从混乱中逐渐理清，向健康方向发展。
可以说“服务升级”提高了装载机行业的准入门槛，是装载机行业整合的开端，而产能过剩和外资介入将进一步刺激装载机行业整合。据初步估算，2007年国内装载机总生产能力远超过20万台，而市场需求仅为14万台，预计约有三分之一的能力闲置，产能严重过剩。目前，装载机已经是典型的微利产品，企业一方面要释放不断增长的产能，提高市场占有率，另一方面又要化解市场需求增长速度下降带来的阻力，获得确保企业发展后劲的利润。
卡特彼勒成功收购山工、沃尔沃成功控股临工、斗山收购裕华等，都已经表明中国装载机市场已经开始出现越来越多的外资品牌，原本几乎“清一色”本土品牌的竞争格局已经被打破。外资品牌的市场份额从不到1%迅速上升到15%，让本土品牌感受到越来越大的压力。
相比“降价”和“降低付款条件”来讲，“服务升级”对企业的综合竞争力要求更高。事实上，装载机品牌数量已经呈现下降趋势，关于一些中小品牌减产、转产、并购等各种传闻不绝于耳，装载机行业整合正在加速。
二、本土品牌将改变游戏规则，挖掘机市场将迎来一场混战
2007年3月和4月，中国挖掘机销量分别达到11167台和10293台，是国内挖掘机行业首次实现单月销量破万台。现在中国已成为世界最大的挖掘机消费市场和世界挖掘机制造中心，但是这个市场的主体却是外资企业。2000年以来，国际上的10家知名挖掘机品牌已悉数进入中国市场，其市场占有率曾一度超过95%；7年来，虽然自主品牌的国内市场占有率回升到20%左右，但在20吨级以上挖掘机中自主品牌占有率不到6%。另外，从净利润方面来看，外资品牌已在中国进行本土化生产，成本进一步降低，且其产品主要集中在高端市场，利润很高。
三一、柳工和福田雷沃等国内一流品牌在内的制造商在资本、技术日渐强大的同时，其营销模式与市场理念也会不断创新，深入到用户心中，必定会冲击市场与竞争对手。值得欣慰的是，2007年中国民族挖掘机品牌正在慢慢崛起，三一、中联、福田和柳工等国产品牌正在努力突破技术壁垒、开拓市场，期盼撑起中国民族挖掘机品牌的一片天空。
前几年，本土品牌挖掘机集体覆灭的主要原因是因为产品不适应市场发展需要。近几年，本土品牌的崛起就是因为产品适应了市场需求。尽管外资品牌在中国挖掘机市场占据80%的市场份额，但是，以柳工、玉柴、山河智能等为代表的本土品牌在短短两三年时间里占据了20%的份额。本土品牌提升的关键看在性价比方面的提升速度，而速度的关键在于提高产品质量稳定性和分销渠道建设两个方面。尽管，外资品牌试图通过产品升级换代进一步拉大与本土品牌的距离，但产品升级换代本身需要是走向成熟，用户也需要为产品提升付出更大的代价。假以时日，本土品牌挖掘机必将占据更大的市场份额，当然，这里还有一个前提，那就是本土品牌不要被外资品牌并购。
三、工程机械代理商面临转型升级困惑，“专业化+专一化+规模化”是趋势
“数量多、规模小、素质低”曾经是中国工程机械代理商群体的真实写照，但是，随着市场竞争层次的提高，真正的“企业型”代理商开始出现，也就是说，少数代理商开始或者已经摆脱过去那种“夫妻店”或“小作坊”式的个体户经营模式，真正是在经营企业。
从《中国工程机械流通领域市场报告》显示，代理商规模在不断增长，300人以上的占18.3%，100-300人之间的占63.6%，100人以下的仅占18.1%。从对“代理商总经理目前负责的主要工作”调查结果显示，目前广大代理商老板的工作重心前三位分别是：组织结构、员工培训、货款回收和营销，销售已经后退。对“代理商面临的主要问题”显示，员工素质、下属机构管理和恶性竞争是最普遍存在的问题，其余如产品盈利能力不足、市场区域和产品种类等问题已经不是很突出。从以上调查可以看出很多代理商开始关心如何提高员工队伍素质和如何开展健康营销等，而这些问题恰好都是关系到企业长期稳定发展的关键性因素。
尽管，代理商面临的问题远远不止这些，但大家对问题的关注程度和解决问题的决心都让我们看到一种信心和力量，代理商转型升级已经不可避免。转型升级将围绕“三个变化趋势”展开：向专业化工程机械代理商转化，彻底摆脱个体户形态和投机经营心态，成为立足长远发展目标的工程机械专业流通企业；向品牌专一化或产品专一化工程机械代理商转化，成为某个品牌系列产品代理商或成为某类产品的专业代理商将是代理商转型升级的两种选择途径；向规模化经营的工程机械代理商转化，“做大做强”已经不是一句空洞的口号，而是摆在代理商眼前的现实需求。
四、用户消费观念趋于成熟，购买产品关注3大成本因素
很多厂家和代理商都在感叹，工程机械用户随着自身经验和素质的不断提高，在购买产品时越来越精明。“2007年中国工程机械用户购买行为的调查报告”对“用户购买设备时所看重的因素是什么”的调查结果显示：目前用户在选购产品时，最看重的是产品可靠性、产品性能和售后服务等3项。用户在购买设备时的关注点不再仅仅停留在一次性购买成本上，而是普遍关注设备在使用过程中所需持续支出的油耗、维修和配件等相关成本。
1、进入成本，就是用户购买产品的门槛，即首付款比例和还款期限。随着信用销售占有越来越重要的地位，用户更倾向于采用分期、按揭和融资租赁等方式购买产品，这种选择与用户是否有全款支付能力并没有直接关系。所以，当前多数工程机械产品在销售过程中，销售条件是用户购买决策时最关心的内容。
2、使用成本，就是用户在产品使用过程中需要支付发费用，包括保养、维修、换件、油品和油耗等。精明一点的用户对于使用成本非常重视，特别是换件和油耗。某些新产品表面上技术先进、性能卓越，但产品对配件的要求很高，必须使用价格高昂的原厂件，用户一旦购买就相当于被“套牢”。油耗是用户越来越关心的焦点问题，全球性“高油价时代”的到来，已经让遍布城乡的每一个用户有了切身感受。
3、退出成本，就是用户将旧机售出时能够回收的成本。产品残值是过去用户在购买时容易忽略的一个问题，随着用户消费观念的转变以及工程市场的波动，“产品使用终身制”已经被很多用户抛弃，自己是否长期拥有产品，完全取决于用户的产品使用率和工程对产品性能的要求，如果产品使用率不高，或者产品性能已经不能满足新工程的要求，用户过会选择将旧机售出。
五、企业并购将成为工程机械行业的主旋律
在国际市场，“企业并购”早已司空见惯，卡特彼勒和特雷克斯等工程机械行业巨头都是“企业并购”的高手和常客。目前，卡特彼勒等国际知名品牌的并购触角早已经伸到了中国市场，近几年被购并的本土知名品牌如山工、临工等初步实现了中国市场的战略布局。令人遗憾的是由于某些体制和传统文化上的原因，“企业并购”这种快速扩张模式在很长时间里都没有成为工程机械企业发展的选择。而国家政府主导形成的工程机械企业又多以失败告终，著名的如山工集团和黄工集团等。
随着中国市场与国际市场的进一步融合，国际视野成为中国工程机械行业新的必修课，企业并购也终于成为中国工程机械行业的战略选择。2007年6月斗山（中国）投资有限公司与山东永弘机械有限公司出资2200万元成功收购了烟台裕华机械有限公司100%的股权。项目预计年产轮式液力装载机5000台，实现销售收入13亿元，利税1.5亿元。2007年7月成都神钢工程机械集团有限公司和日本神钢建机株式会社合资组建成都神钢小型挖掘机有限公司，销售目标是万台以上。2007年3月，是卡特彼勒收购山东山工机械有限公司两周年之际，山工自收购后，销量、销售收入和利润都出现较快增长。
在2007年，我们欣喜地看到龙工、柳工和中联等本土品牌中的龙头企业启动了新一轮的并购行动。与国际工程机械行业相比，中国工程机械行业存在的企业数量多、规模小、资金少和技术差等弊病严重制约了行业发展，也直接导致了很多工程机械领域充斥着低层次价格竞争。
当中国工程机械市场的全球一体化特征越来越明显的时候，企业并购无疑是帮助中国工程机械行业进行整合的最有效途径，只有当企业有足够的规模实力后，才有可能实现长远发展目标，才有可能诞生“中国的卡特彼勒”。
六、“销量与利润”的双重诱惑，催生本土品牌的国际化梦想
2006年11月23日，三一在印度投资6000万美元建设工程机械制造基地。2007年4月23日，三一携创吉尼斯世界纪录最长臂架66米泵车亮相世界工程机械第一大展——慕尼黑宝马展。2007年9月12日，三一与美国佐治亚州政府正式签署投资1亿美元建设工程机械研发制造基地的协议。随后三一宣布在香港投资设立三一国际发展有限公司，注册资本6000万美元，为三一100%投资的全资子公司。
2007年12月3日，“中联”品牌统一正式启动，这意味着先后进入中联重科的两大行业领先品牌“浦沅”、“中标”将逐渐淡出市场，从此中联重科旗下所有产品将统一为中联品牌。中联未来5年画定的蓝图是：40%的产品以自主品牌销往海外市场，力争用10年左右时间进入全球工程机械企业前10强。
2007年山推的工作定位“国际化年”，山推着重从产品出口、技术出口和国际化合作3方面加快推进国际化经营的步伐。山推商标的国际注册，面向欧洲的产品CE认证都推动了山推整体国际化发展。山推产品在东南亚、中亚和非洲等地区已经具有一定影响力，2007年出口突破1000台，出口创汇突破1亿美元，出口量占国内80%以上。
品牌国际化是一个品牌输出的过程，有3个实现方式帮助品牌逐步达到国际水准：最低是产品输出方式，即品牌以产品形式输入到国际市场；中级为资本输出方式，即企业以联合、并购和重组国际企业的方式实现品牌的输出；而品牌的直接输出即真正的“国际品牌化”，则是通过对品牌的使用获得价值，这种价值来源于用户对品牌的信任、依赖和从中获得的益处。目前竞争环境不断变化，市场、用户需求不断升级，使目前企业难以依靠产品、技术“打天下”，国内大中型“走出去”的工程机械企业正用无国界的品牌力量去赢得客户，正由品牌国际化的中级阶段向高级阶段努力迈进。
七、信用销售已成大势，融资租赁将成为未来亮点
2002年，光大银行作为第一家进入工程机械行业的商业银行，率先推出与该行业“总对总”合作模式的工程机械按揭贷款业务。该业务改变了工程机械旧有的全款或分期交易的模式，利用银行按揭这一金融工具使工程机械交易变得更便捷、更安全。据悉，目前与光大银行合作的企业借助银行资金实现了超过200亿元的产品销售。
2007年7月，作为国内工程机械行业第二家获得中国商务部批准，从事融资租赁业务的外商独资企业，龙工（上海）融资租赁有限公司开始进入融资租赁轨道。2007年9月24日，中国银监会批准交通银行股份有限公司筹建金融租赁公司。2007年10月16日，韩国现代重工业株式会社重点推出的太山融资租赁有限公司，将为现代在中国的业务提供新的融资租赁业务。2007年11月28日，由中国工商银行独资设立的工银金融租赁有限公司在天津和北京分别举行了隆重的开业仪式。
工程机械产品全款销售的时代似乎即将一去不复返了，信用销售从全款、分期、按揭到融资租赁每一阶段，因营销需求的不同占据着主流，可以肯定的是这是工程机械销售模式的进步。
现阶段，工程机械的销售是按揭比例越来越大，分期和全款比例下降，融资租赁比例提升。从2007年国家对从事融资租赁业务机构降低门槛，允许并且鼓励金融机构和制造商企业自办公司到2008年国家货币政策的“从紧”措施，都为融资租赁业务的开展提供了外部条件。而在现实中操作遇到的大多问题，如用户对融资租赁业务本身的了解不深，对中小型用户资信的审查难度、手续费高低不同等问题，都会随着时间的推进、市场的成熟而慢慢被接受。最重要的是，随着我国工程机械行业竞争的日趋激烈，各厂家不仅要争取用户、拓展市场，更要经营市场，防范营销风险，各市场的代理商也将面临着同样的使命。市场在整合品牌，在整合厂家，同时也在整合代理商。而融资租赁作为目前工程机械行业被推行的新的营销模式，必将在取代分期付款、银行按揭等销售老模式上发挥其特有的促进销售、防范风险的功能作用。融资租赁必将促进工程机械后市场的发展。销售过程中产生的旧设备，将促进设备租赁市场发展，促进二手机发展。
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